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林篇　GshopSQL分析

販促システム,カタログ自動組版,CMSをトータルサポート

　


　


魚釣りが好きな方はご存知ですが、魚道が一発でみつかるのはよほどのビギナーズラック。海釣りであれば魚群探知機を利用し、川や湖沼であればキャスティングを繰り返して、魚のいる場所を探り出さねばなりません。
販促でも同じで、もっとも重要なお客様が簡単に見つかるわけがないのです。
このための準備の仕組みが下図です。
分析は必ずあるボーダーラインを引いてその上下を探ります。釣りでいえば、あの草むらの右か左か、というところでしょうか。
このボーダーラインを設定するための機能が上図。
過去のデータをグラフ化して、いくつかのボーダーラインをセットします。
重要なのは、きめの細かさをいろいろな段階でつくること。
最初は川幅５０メートル単位で探した釣り場が、徐々に狭められて最後には、あの岩の右か左、というように絞込みをするように、分析でも荒っぽいボーダーラインと細かいボーダーラインのセットが必要です。
こちらはRFMという評価方法のグルーピングパレット。販促は数学は使用しても学校ではありませんので、むやみに細かい数字分析は専門家だけの特権にしましょう。
実際的にはRFMの２段階をさらにグルーピングして、５段階ぐらいのほうがよくわかります。
このグルーピングを自由定義。これは御社だけの独特のグルーピングが必要なのです。
こちらも、複数のきめ細かさのグルーピングを定義できます。
網の目の粗さで取れる魚を選ぶように、複数のパレットか必要です。
最初のテストマーケティング実施。
セルをたすきがけで顧客サンプリングしてテスト販売。
そのレスポンスを集計。
   
レスポンスを集計したら、こんなグラフがでました。いまひとつ集中度が高くないようです。
   
それではと、別の評価パレットでさらにターゲットとおぼしき部分に限定してテスト販促を実施。
   
前のグラフより、一部分のレスポンスが急上昇。
ここが、ターゲットであることがわりましたので、本番の販促はグラフ高騰部分に集中。
単独のグラフが出るだけでは、現実の販促には役にたちません。試行錯誤のプロセスをリスクを負担しながら行わなければならないのです。このような手順を踏んで顧客を探し出すことができる販促支援システムは皆無です。手順を踏まずに成功はありません。
Gshopは分析結果に対して何度でも評価パレットを当てなおして見直すことができるので、劇的にリスクが削減されます。
 


　


この図はRFMを分析したものですが、端的にいって何もわかりません。誰がいつ何を購入しているのか、さっぱり具体的な姿がみえないのです。上部のセグメントボタンをおします。
   
こちらはセグメント別の詳細データがでます。赤い部分だけの顧客の購買動向、緑の部分の購買動向などがわかります。ここでも評価パレットは自由に切り替えできます。
このような具体的な姿が見えずに販促するわけにはいきません。
同時に、個別のセルの中の顧客だけをGoogleEarthにプロットできます。地図上での位置関係がわかります。

特定グループの人だけに販促を行う場合は、この画面から直接販促登録ができますから時間ロスがありません。


　


これはありふれたABC分析ですが、重要な点は個人名がでます。具体的に購買を引っ張っている人を特定できます。
ABC分析も詳細な情報がでます。トップ5%だけとか5から10%の間だけという形でもでます。
こちらのグラフも具体的に何をいつというところまで進展しないと販促はできません。
少なくとも、上位に位置する方は御社のブランドに信頼があるのでしょうから、他のお客様全部のモデルなのです。

顧客名簿があり、過去の売り上げデータがあれば、どのようなターゲットの顧客か推定できます。過去の売り上げ実績は信頼度の高い情報です。
しかし、そのような実績がない場合は、相当強力に集客する販促方法を企画する必要があります。
できる限り御社を知っている、個人的ブランド力の高い人ばかりを集中的に販促する必要があります。


　



業種別や県別のグラフも有効です。
たとえば夏向き製品であれば、南の県の顧客を検索して購買傾向を得たら、少し遅れて北の県の顧客に販促すればよいのです。冬は逆ですね。

ライフタイムバリューという考え方以外に、県別の勢力や業種別の栄枯盛衰もかなり顕著にでるものです。
完全に個人だけのグラフも生成できます。販促履歴と購買履歴が同時にプロットされるので、顧客の推移が非常によくわかります。
   

　



まず御社の商品を検証してください。世間で競争力のある商品であれば販促の価値はあります。
しかし、すでに衰退した商品ではいかがなものでしょうか。在庫整理の販促しか残っていないかもしれません。

もし強力に販促するのであれば、競争力のある商品企画から開始することが必要かもしれません。
商品ABCで力のある商品が何かわかります。
ブランドやカテゴリー別で推移がわかります。

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