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エリアから個人へ

大きな流れは、全体から個人へです。電話が携帯になって個人化した。自動車も個人で持つ。テレビも同じ。販促も全体から個人へ流れていきます。これをどのように誘導していけるかがビジネスチャンスです。
現在はGISシステムが簡単に利用できます。またタウンメールという宛名なし地域限定配布ダイレクトメールがあります。
この流れを利用しながら、徐々に個人別マーケティングまで進めていくことができます。
この流れのスケジュールにのればよいのです。

	物量が主体になる販売ではいまだに主力ですが、徐々にレスポンスが伸び悩みです。またレスポンスが測定できないのもつらいです。ジャパネットさんのように、テレビで注目を集めて、チラシで押さえ込みはとても利口なやり方ですが、誰でも真似かできるものではないですね。

GISは地図情報システムの上に統計データを重ね合わせたものです。これにより、どの地域に男性はどれくらいか、既婚者はどれくらいいるか、年代はどうか、収入はどうかなどの調査ができます。御社の商品のターゲットがわかります。
ちなみに東京の２３区の中でベンツの保有率がダントツに高いのが世田谷区のようです。そうするとベンツを売りたい人は世田谷を狙うわけですね。ただし世田谷にもベンツがほしくない人はたくさんいるわけで、それはGISではわかりません。
もうひとつ重要なことは、御社の商品のターゲット層がわかっていなとだめなのです。

おすすめサイト
国土交通省	こちらに統計情報がいっぱいあります。
地図太郎	非常に低価格のGISシステムです。使った経験はありませんが、とにかく安い。

GISで調査したエリア向けに商品を販売したい、あるいは購買層が住んでいそうだろうという地域が決まりました。
その場合に氏名住所を持っていなくてもダイレクトメールを投函できます。これがタウンメールです。配布枚数はチラシより絞られるのですがヒット率が高いだろうということでダイレクトメールにするわけです。

配布枚数が限定なので、図の下のようなターゲットと商品のミスマッチかおこると大失敗です。
わざわざエリアを限定して狙うわけですから、必ず配布地域とレスポンスの対照表での集計を行うべきです。また、コンテンツ内容があまりに画一的であるとチラシと同じとみなされ、廃棄されてしまいます。わざわざ地域を限定するには、限定するにふさわしいコンテンツが必要なのです。チラシ比較のコスト面だけに限って画一的な内容をタウンメール化してしまうと、あまり成功は望めません。

その他では配達地域指定郵便物差出票の作成が必要です。またあて先別に DMの束を結束し割符をつけるなどの作業が必要です。

タウンメールとGshopの併用でのメリットは3点あります。
(1)直接の製造コストの削減。GshopAMI印刷版は面付けができたり差出票の生成が可能です。
(2)商品データベースで地域にあった商品を検索したり、地域別・商品別のレスポンス集計ができます。
(3)顧客データベースは地域と連動します。最初は地域、次は個人という流れを作ることができます。

タウンメールは、人間の属性の地域の部分だけを抽出した方法です。たとえば金持ちは固まって住んでいるだろうというような要素です。このため、地理的な要素以外が購買につながる商品は不向きです。現在でいえばアキバ系オタク商品はタウンメールにはまったく不向きです。趣味性よりもコモディティ商品の販促に適しています。
Gshopの第４利点は、このどちらにも対応可能なことです。ひとつのお店、たとえば中古車やさんが大衆車は地域タウンメールで、マニア系外車はネットでというような複眼的な売り方にも対応できます。印刷会社がワンストップサービスの一要素としてタウンメールサービスを行う場合はGshop併用は発展性があります。

おすすめのサイト
日本郵便タウンメール	本家日本郵便のタウンメールサイト
日本郵便タウンプラス

フリーペーパーは今や過当競争気味ですが、地域の情報源として確固たる地位を築いています。チラシのように即日廃棄される確率がひくいのと、全戸配布なので、各家庭に届く確率が高いといえます。家庭内の保管期間も長いようです。
またメディア手法以前の問題として、フリーペーパーは目的を鮮明にした企画があったり、商品だけの説明に終わらないコンテンツが含まれているケースが多く、廃棄される確率が低いようです。

個人別のきめ細かいコンテンツを作成することはできませんが、趣味嗜好があう方にはとても有効です。もうひとつの難点は発刊が個々のスポンサーの自由にはならないことで、たとえば中古車フリーペーパーでは、発刊時期にその車は売れてしまったということもあります。このあたりはネットと連携して徐々に欠点解消が進行してきています。

フリーペーパーが存続するためにはターゲットとコンテンツの組み合わせの明確化が必須です。他のメディアとの融合などは技術的に解消できる副次的な問題です。どのコンテンツがレスポンスがよいか、あるいはどのような顧客セグメントがどのコンテンツを選択するか、これを常にキャッチする必要があります。そのためにはコンテンツの価値判断が必須です。メールや携帯メールの拒否が当たり前のように、受け入れられないコンテンツは拒否されてしまうので、レスポンス以前なのです。
コンテンツを定量的に価値測定する方法は確立されていませんが、Gshopの商品データベースをひとつのコンテンツ保管場所にすることにより、分析機能が利用できます。その上で、メディア融合だけではなく、販売技術への連携、地域催事の主催、他のメディアとの併用による販売戦略の提供が必要です。地域催事の主催などは大手メディアでは絶対に不可能な方法です。ドッグショーの盛会ぶりなどを見るとよくわかります。体験会、買出しツアー、バザーなどと融合されそうです。

左図はGshopのワンツーワンダイレクトメールです。携帯はもちろんパーソナルメディアです。最終的にはこのようなパーソナルメディアまで進んでしまいます。
ただしまだワンツーワンならではのコンテンツの開発は進んでいません。また完全なワンツーワンは非常に大変なので、ある程度グループ化された区分けが現実的です。
また個人に近づくということは、具体的な人間関係に限りなく近づくことです。電話での会話や小催事の開催などの組み合わせが理想的です。このあたりが携帯電話を利用した販促と明確な差になりそうです。

Gshopにはダイレクトメールの中に個人別QRコードを埋め込みする機能があります。これにより、ダイレクトメールでプッシュして、携帯で来訪してもらう図がかけます。どちらにせよ、携帯は個人レベルまで進んでしまったので、そのメディアとしての地位は磐石でしょう。

もうひとつの大きな違いは、顧客が不要と思った情報に関して自分から拒否できることです。迷惑メールはもちろんですが、コンテンツプロバイダーに登録しても不要になったらキャンセルができます。この点はワンツーワンダイレクトメールも同様の仕組みを考慮する必要があります。

後進国の場合はインフラが整備されていないので、何もなしからいきなり最先端ということがあるそうです。日本国内は何せメディア環境が潤沢なので、いろいろな中間メディアが発生しそうです。ただ、どちらにせよ個人にまで辿り着くのは確実なので最終的には個人別顧客管理は必須なのです。世代的なヒストリーは下の図です。

	こちらは個人別の購買と販促の傾向をグラフにしたものです。
	こちらはグルーピングした顧客セグメント別に購買傾向を分析しています。

販促ツール	使用するGshopツール	メディア
チラシ			せっかくの商品データベースなので、ここからチョイスして外注手配します。写真付きのXMLデータからチラシ作成。
フリーペーパ			せっかくの商品データベースなので、ここからチョイスして外注手配します。写真付きのXMLデータからフリーペーパー記事作成。
DM			Gshopのご近所検索を使用すると、どの地域の顧客が集まっているか非常によくわかります。商品別で顧客をマッピングも可能です。タウンメールに便利。特にレスポンス集計はバッチリ。
ワンツーワン DM			Gshopの独走機能。ワンツーワンダイレクトメールを代筆から自動レイアウトまで一括処理。さらに大量発送時には印刷会社システムとも連動。
ネットショップ			GshopCMS機能で詳細な情報の入った商品ページを生成。ネットショップにアップロードするだけ。
携帯			ワンツーワンダイレクトメールの中に顧客別キャンペーン別のID番号入りQRコード生成。カタログもQR入りが生成できるので、携帯注文ツール化が可能。
このように対応範囲を広げることで、ひとつにはワンストップサービスが展開しやすくなります。もうひとつのGshopの利点として、コンテンツ制作コストを抑えることができます。実はメディアが個人化するに従いコンテンツ生産のコストは無視できない存在になります。ひとりづつ違う内容というのは非常に生産性が低くなるのです。印刷のバリアブル化以上に製作コスト高騰が問題になります。このコスト高騰はデータベースから自動生成しない限り解消されません。最初からワンツーワンを目的に開発され、データベースを利用したコンテンツ自動生成機能を搭載しています。